Законы привлечения клиентов, которые работают

Привлечение клиентов в бизнес — 50 % работы. Самый простой способ привлечения  – создание максимального количества точек контакта. Это маркетинговый термин, означающий все методы, способы и возможности соприкосновения вашей компании с потенциальными клиентами. Список точек контакта варьируется в зависимости от особенностей конкретного бизнеса. При формировании списка этих точек следует проанализировать путь потенциального потребителя от знакомства с вашей компанией до покупки и все алгоритмы взаимодействия. К точкам можно отнести:

• визитные карты;
• информационные брошюры;
• рекламу в СМИ и Интернете;
• корпоративный сайт;
• вывеску офиса/магазина/салона;
• интерьер офиса/магазина/салона;
• презентации для клиентов;
• стиль и формат общения с клиентами представителей компании;
• скорость решения проблем клиента (если, например, он обратился с вопросом).

Список можно продолжать бесконечно. Выискивая новые способы привлечения покупателей и заказчиков, не забывайте, что каждый ваш контакт с ними – это испытание на доверие. Если заказчик обратился к вам с намерением сделать покупку, но наткнулся на формальный или откровенно «холодный» ответ представителя компании – он разочаруется и передумает. А значит, затраты на привлечение клиента пропали впустую.

Как привлекать и удержать клиентов

Первое и главное – не привлекайте клиентов только выгодной ценой (которая ниже, чем у конкурента). Ценовая конкуренция – это прямой путь к потере прибыли и банкротству. Ведь крупные игроки рынка смогут при необходимости снизить цену без особого ущерба для себя, но при этом «задушить» всех мелких конкурентов. Поэтому делайте ставку на сервис или на уникальность продукта. Но именно это позволит работать вам в приемлемых ценовых пределах.

Как удержать клиента? Четкого ответа нет, так как все зависит от особенностей бизнес-ниши. Лучший выход: разбить целевую аудиторию на группы (по предпочтениям, «кошельку», полу, возрасту) и предлагать каждой группе уникальные программы лояльности. Кого-то заинтересуют скидки к праздникам, кого-то – возможность получить билеты на интересный семинар.

7 законов работы с клиентами

1. Лучше хорошо, чем быстро. Если обеспечить покупателю профессиональный и компетентный сервис – это повысит вероятность превращения его в лояльного постоянного заказчика и того, что он порекомендует вас знакомым. При этом скорость обслуживания на втором месте: лучше 15 минут комфорта, чем 3 минуты ада.
2. Клиент готов платить за индивидуальный подход. Если у вас есть возможность оказывать нешаблонные услуги и действительно учитывать уникальные потребности – клиенты будут готовы за это платить больше – по результатам исследований, на 20-25%.
3. Называйте клиентов по имени. Можно много говорить о Дейле Карнеги, но в одном он прав: звук собственного имени для человека самый приятный. Настройте свои сервисы (рассылки, службу поддержки) на то, чтобы они обращались к каждому клиенту индивидуально.
4. Сделайте покупателю приятно. Причем, сделайте это неожиданно. Добавьте к заказу небольшой подарок, сделайте доставку бесплатной, дайте существенную скидку на следующую покупку.
5. Настройте хорошие взаимоотношения – это почти бесплатно. Это особенно важно для компаний с небольшим оборотом. Например, разошлите заказчикам бонусные предложения, не требуя взамен ничего. Решайте их проблемы, как будто свои.
6. Истории бренда всегда эффективны. Запоминающаяся и правильно поданная история является убедительным аргументом в пользу вашей компании. Вспомните известные торговые марки: почти каждую сопровождает красивая «легенда».
7. Продавайте эмоции и время. Почему производители пива строят свою рекламу на интересном времяпровождении, а не на доступной цене напитка? Потому что покупателю нужно именно это – знание, что принесет ему товар или услуга.

Как повысить лояльность клиентов

Используйте нестандартный подход, который покажет клиентам их ценность для вас. Например, разошлите им поздравление с праздником в виде «физических» почтовых открыток. Крупным и постоянным заказчикам открытки можно подписать собственноручно от лица собственника или руководителя бизнеса.

Предложите сделку. Дайте клиентам что-то интересное в обмен на определенные действия. Например, подарок или скидку за подписку на вашу рассылку, возможность заказать товар дешевле, но при условии предварительной оплаты.

Вместе с особенностями своего продукта или услуги подчеркивайте преимущества. Покажите, какие проблемы целевой аудитории помогает решить ваше предложение. Продемонстрируйте отзывы –но только от реальных людей с возможностью проверки их истории.

Привлечение клиентов – большой комплекс задач, требующих системного подхода. Создавайте стратегию, маркетинговый план, реализуйте его, контролируйте результаты и вносите коррективы. Изучайте действия конкурентов и делайте все, чтобы ваши заказчики были заинтересованы в сотрудничестве.

Данный материал составлен на основе тренинга, разработанного специально для проекта «Экономические возможности пострадавшим от конфликта» с целью обучения начинающих предпринимателей. Проект  реализуется Украинским Женским Фондом в партнерстве с Бизнес Ареной, при финансовой поддержке Агенства США по международному развитию (USAID).