Как привлечь и удержать покупателя — так делают Ваши конкуренты. Предупреждаем, что «Золотого правила» не существует

Чтоб продавать и зарабатывать, Ваши конкуренты используют некий набор правил и рекомендаций. Эти правила позволяют вступить в эффективное взаимодействие с новым клиентом и сделать его постоянным. Предупреждаем, что «Золотого правила» не существует, но есть определенные приемы и техники, с помощью которых Вы влияете на мнение клиента.

Вы продаете живому человеку, а не компании

Если вы работаете в сегменте В2В и взаимодействуете с компаниями, при переговорах с клиентом помните, что перед вами живой человек. И далеко не каждого устроят ваши стандартные заготовки и шаблонные презентации. Нужно исходить от мотивов и восприятия клиента (мнения о продукте у наемного менеджера и владельца бизнеса будут отличаться), каждый раз находить убедительные аргументы.

Сначала продайте себя, а потом – продукт

Вряд ли вы занимаетесь продажей уникального продукта. Скорее всего то, что вы предлагаете, клиент может приобрести еще в сотне мест. Ему достаточно ввести фразу в поисковой системе, и Интернет предложит тысячи компаний, которые реализуют этот товар или услугу, предлагают скидки и доставку, а также (вполне реально) более доступные цены.

Поэтому вам нужно продавать себя, свой экспертный статус. Продемонстрируйте клиенту, что вы детально разбираетесь в вопросе, понимаете его проблемы и потребности и знаете, как их решить. Убедите клиента в этом и только после этого начните продавать. Продав потребителю свой статус эксперта, вы сможете победить в конкурентной борьбе даже лидеров рынка.

Дайте клиенту сказать

Если ваш клиент говорит больше, чем вы – значит, у вас есть реальная возможность заключить с ним сделку. Не торопитесь с предложениями: дайте заказчику рассказать, почему он хочет купить продукт и какую проблему он хочет решить с помощью него. Задавайте наводящие вопросы, внимательно и вежливо слушайте, не перебивайте. Услышав, что нужно клиенту, вы сможете продать ему то, что он действительно хочет.

Объясните выгоды

Описывая преимущества и характеристики продукта, делайте акцент на том, почему это выгодно покупателю – причем, желательно учитывать его потребности и проблемы. Характеристики товара, не привязанные к конкретным выгодам, не влияют на целевую аудиторию.

Избегайте фразы «Это невозможно» — возможно все

Если клиента не удовлетворяет ваш продукт, и он хочет получить его в модернизированном виде, не отказывайтесь: просто озвучьте, сколько это стоит. Вполне реально, что цена для него будет приемлемой, а вы получите дополнительную прибыль и новый опыт в решении уникальных потребностей. Плюс – укрепится авторитет эксперта в нише.

Продавайте эмоции

Общаясь с клиентом, «рисуйте» у него в голове «картинки»: описывайте, что случится, когда он купит продукт, какие перемены будут в его жизни (или в работе его компании), какие эмоции будут испытаны, а также что случится, если он не приобретет продукт. Описывайте примеры других клиентов – ярко, детально, чтобы заказчик представлял себе это. Вы или ваш менеджер по продаже должны сделать все, чтобы клиент визуально представил, что он уже пользуется товаром или услугой и получает позитивные эмоции.

Покупатель всегда прав

Избитая истина, но многие продолжают нею пренебрегать. Уважайте мнение клиента: если он стоит на своем и упорно не желает принимать вашу позицию – не нужно его переубеждать и доказывать обратное. Если вы продаете электромобили, а заказчик уверен, что мощнее и надежнее бензиновых авто нет ничего, пускай остается при своем мнении. Ваша задача – дать покупателю понять, что электрокар тоже решит его потребности и будет эффективен.

Возьмите с клиента слово

Пускай у покупателя будут небольшие обязательства – это позволит быстрее продвинуть процесс продажи к окончательной покупке. Если покупатель сказал: «Я подумаю», и вы его отпустили – скорее всего, клиент упущен. Поэтому в конце встречи возьмите с него небольшое обещание. Например:

• договоритесь сделать следующий шаг – повторно встретиться в конкретный день для более детальных обсуждений. При онлайн-продажах эту задачу решает письмо-напоминание, что товар лежит в корзине, а решение не принято. Предложите ответить на вопросы;
• запросите определенную информацию. К примеру, если продаете окна, попросите клиента прислать предварительные замеры, чтобы вы могли на определенную дату рассчитать оптимальные варианты конструкций;
• пообещайте покупателю бонус или подарок – но только после совершения сделки.

Если цену нельзя озвучить сразу – очертите пределы

Когда речь заходит о покупке, клиента разочарует отсутствие конкретной цены. Если ее назвать невозможно (это обычно касается услуг, стоимость которых требует индивидуального расчета), озвучивайте пределы: «Реализация такого проекта стоит от 3 до 9 тысяч гривен. Давайте обсудим тонкости, и мы сделаем расчет специально под ваши потребности».

Техник и методик много – главное, ориентироваться в потребностях покупателя и предлагать ему решение его проблем и забот.

Данный материал составлен на основе тренинга, разработанного специально для проекта «Экономические возможности пострадавшим от конфликта» с целью обучения начинающих предпринимателей. Проект  реализуется Украинским Женским Фондом в партнерстве с Бизнес Ареной, при финансовой поддержке Агенства США по международному развитию (USAID).