Павел Себастьянович и Сергей Гайдай — как создать экологический снек | часть 2
Вторая часть интервью с героями нашего подкаста — специально для Вас, с пылу, с жару. Кто не прочел первую часть — она здесь.
Расскажите о производстве. Все, кто начинает задумываться об этом понимают, что нужно найти помещение, найти технологию…
Сергей: Мне было просто – я дал Павлу денег, свою часть. Мы ведь каждый до сих пор занимаемся своим бизнесом. Помимо этого, у нас есть еще управленческая удача – наш директор Сергей. У него отдельная история, связанная с ДонБассом, он оттуда эвакуировался. Он близкий знакомый Павла, еще с советских его увлечений. Он у нас возглавляет производство. Мы настоящие владельцы. Мы дали идею, мы запустили и присматриваем за этим стратегически. Конкретно этим производством занимается Сережа. По пороизводству и всякие детали – это к Павлу.
Павел, расскажите сколько времени это заняло и где Вы нашли оборудование.
Павел: Оборудование мы все нашли у отечественных производителей и все оно изготавливалось под заказ. Стандартными были только стойки и шкафы, а вся начинка делалась нами вместе с инженерами этих производств. Все производства находятся в Киеве, и мы поддерживаем со всеми отличные отношения. Если что-то сломалось – они помогают нам чинить. Что – то мы у них докупаем, что-то модернизируем, что-то упрощаем, они забирают лишние детали.
То есть до сих пор так, уже два года работает бизнес, а вы еще что-то улучшаете?
Павел: Вот сейчас уже наладили, но 2015 год был периодом непрерывного внедрения технологий. Особенно упаковочное оборудование – не всегда рабочий может сразу освоить и нужно чтоб специалист этого рабочего обучил. Вот эти все шкафы, блендеры, дозаторы – все нужно было оптимизировать. И теперь мы знаем свои «узкие места». И когда продажи будут увеличиваться, мы уже знаем, какое оборудование расширить, чтобы не потерялась производительность.
Помещение в аренду для завода мы искали в области. Так как я жил в Вышгородском районе на тот момент, то помещение мы нашли в Вышгороде. Аренда там гораздо дешевле, чем в Киеве. У нас сейчас маленький цех – 150 квадратных метров. Можно сказать, что то, что мы начали – это такой пилотный проект, то есть это такая вот опытная модель будущего большого завода. То есть технологию и упаковку мы уже отработали. Осталось добавить немножко рецептов, расширить линейку и тогда можно начать более мощное производство.
Сергей: У нас линейка сейчас состоит из четырех наименований: классически, классически с травами, золотые и золотые с травами.
Можете рассказать, что именно нужно для производства?
Павел: Это очень похоже на металлургию. Вот есть у тебя разные ингредиенты, ты их смешиваешь в блендере и получаешь тесто. Тесто выкладываешь на противни и сушишь (сплавляешь, запекаешь) в сушильных шкафах. После этого – упаковка. Сейчас в цеху нас работает 4 человека.
Сколько производите сейчас?
Павел: У нас годовой объем 100-150 тысяч пачек.
Сергей: И это очень мало. Мы можем производить больше.
Павел: Производство занято на 60%.
Сергей: Сейчас произошел процесс отладки производства. А теперь наша главная задача – продажа. Мы пока серъезно не занимаемся рекламой. Но рекламной компанией нужно заниматься, когда рекламируемый продукт есть на всех полках всех магазинов они есть. А сейчас мы тяжело и постепенно заходим в ретейл. Изначально мы начали сотрудничать с Эко-Лавкой, но нам хотелось супермаркетов и реальных продаж. Поначалу мне казалось, что все отказывают. Да нет.
В основном приемом продукции занимается средний персонал. А в больших корпорациях средний персонал – это самые большие диверсанты. Они ничего не хотят, их главная задача не искать новые идеи, продвигать, заботиться о прибыли – их главная задача не сделать ничего такого, чтобы была угроза их нахождению в компании. Они пробовали «Фьючипсы» и говорили, что это непонятный вкус и это продаваться не будет. Тем не менее, первую брешь мы пробили с Новусом. Он оказался довольно прогрессивным. Наверное, потому, что это самая молодая сеть.
На каких условиях вы зашли в Новус? Приблизительно – сколько надо поставлять, какие условия оплаты, какие подводные камни?
Павел: Я хочу сказать, что Новус это приближенная к западу сеть. У них есть электронная форма, которую нужно заполнить и отправить им образцы. Вас кладут на полки, и, если за полгода вы не показали продажи – они вас снимают.
Что нужно иметь, чтобы идти на полки сети супер-маркетов?
Сергей: Прежде всего – нужно иметь сам товар. Если ты не прийдешь и не покажешь вот такой уже готовый пакет — вряд ли разговори вообще получится. Никто идеи не продает. Все продают товар. Дальше – скрупулёзное изучение условий и бесконечные попытки. Потому что, если отказали в первый раз – могут не отказать второй.
Причем там есть такая забавная вещь… С одной стороны – нет смысла выходить с рекламной кампанией, если ты не лежишь на полках. Потому что, если кто-то заинтересовался твоим товаром и не обнаружил в магазине твой товар – второй раз он вряд ли соблазнится рекламой, он говорит: «я этот товар не нахожу, его нету». А ретейлер говорит наоборот – знаете, это продаваться не будет, и реагируют наоборот хорошо тогда, когда идет рекламная компания.
И как дилемму решить?
Сергей: Все-таки я за то, чтобы сначала на полку лечь, а уже потом заниматься рекламой.
Павел: То есть задача зайти хоть куда-то на полки. Наш первый ретейлер был «Эко Лавка».
Сергей: Большое им спасибо. И, конечно, мы будем всегда туда поставлять, потому что для здорового образа жизни – у нас уникальный продукт.
Павел: То есть, это позволило нам уверенными стать в себе. Второе, что увеличило эту уверенность – участие на больших выставках, ярмарках. И там мы могли вести статистику четкую. Мы знаем, благодаря участию в таких мероприятиях, что 15 процентам людей наш продукт просто не нравится. И, конечно, многие менеджеры (ретейлеры) могут попасть в эту категорию.
Сергей: Как минимум потому, что человек всю жизнь ходил в МакДональдс, и такой вкус мог показаться ему просто непривычным.
Павел: Показательным примером для нас было, когда менеджер в МегаМаркете попробовал и сказал: «Нет, это никто покупать не будет». И мы ушли оттуда разочарованные… Прошло где-то полгода. Мы уже зашли в Новус и опять вернулись в МегаМаркет, к тому-же менеджеру. Мы говорим: «Ну вот, мы уже в Новусе, в ЭкоЛавке, на заправках Okko, Wog…» И он такой посмотрел на нас, достает бумагу и говорит: «Нате, заполняйте договор».
А как вы попали на заправки? Какие там сложности, какие подводные камни?
Сергей: Когда встал вопрос, где мы будем продаваться, я, конечно, видел только супермаркеты. Ну, и еще мне казалось, что есть маленькие магазинчики, которые не такие снобы, как большие супермаркеты. Единственное, чего я тогда не понимал – что их много, и усилия, которые мы тратим на то, чтоб зайти в эти маленькие магазинчики – большие. Хотя они и более договороспособные, но они мало что решают.
Но мы не обратили внимание на заправки, а снеки – это ведь еда на заправки, то, что хотят взять в машину. Ведь главное у нас совмещение в маркетинговой идее следующее. С одной стороны, безусловно, есть три составляющие – в первую очередь «вкусное». Нужно четко об этом говорить, что наш товар вкусный, иначе мы не получим широкую аудиторию. То, что это «здоровое» – говорим в последнюю очередь. Но есть еще средний фактор, который состоит в том, что снек — это всегда «удобное». И вот именно потребитель, который на заправке взял – ему удобно. Он может это съесть, пока ездит в машине.
Тогда расскажите, как попасть на полки в «Okko».
Павел: В любую сеть можно попасть через контакт менеджера, отвечающего за эту группу. В принципе, на сайтах сетей всегда есть координаты, номера телефонов. Вот ты туда звонишь, с тобой там не очень охотно разговаривают, дают электронный адрес и говорят: «Пришлите что-то». Нужно отправить презентацию, и чтобы было красиво. Видео, снимки, полный пакет документов. Чтобы было видно, что производит солидная контора, а не производство н кухне. И если есь ролик о производстве, чтобы было видно, что это что-то такое масштабное, не сделанное в одном экземпляре, означающее, что вы сможете загрузить сети большим объемом. Это нужно подготовить, чтобы тебя восприняли серьёзно. И когда менеджер все это получил, нужно звонить, «долбится» самостоятельно, спрашивать: «Ну что, Вы посмотрели? Вы сделали?» И на какой-то раз они скажут, что все готово, присылайте образцы.
Так что следующий шаг – это образцы. Ты либо привозишь образцы, либо отправляешь по почте. Они пробуют и говорят: «Да, классно, давайте». После этого, когда все договорились – идет подписание договора. Там идет речь о том, сколько ты платишь за «вход»… В разных сетях по разному. В «Новусе» стоило 600 гривен за одну торговую точку, за одно наименование товара. Самый большой вход нам предлагали в «Сильпо» — 200 тысяч гривен. Это за полный вход в сеть, у них более 300 магазинов.
После – привозишь товар. В «Новусе» — нужно развозить по магазинам. В «Сильпо» — нужно привозить на центр развозки, а по магазинам они развозят сами. В «Okko» — точно так же, привозишь в одну точку. Но у них главный офис во Львове, а не в Киеве.
Скажите, а какое количество пачек нужно вносить? Сколько вы должны быть готовы продать?
Сергей: Сейчас наша линия производит в месяц 4000 пачек. Это все забирают. Но мощность позволяет нам производить 13 000 пачек.
Павел: Некоторые ретейлеры позволяют покупать полки в аренду, а не отдавать на реализацию. Но у нас сейчас реализация по каждой точке от 1 до 4 пачек в день.
Сергей: Нам везет, что наш продут – сухой, с высоким сроком хранения до полугода.
Чтобы услышать полную версию интервью, узнать какие требования существуют у ретейлеров к системе учета товаров и с какими трудностями столкнулись наши гости в настоящее время – смотрите выпуск нашего подкаста, Вам понравится.
Вопросы: Яна Матвийчук
