Павел Себастьянович и Сергей Гайдай — как создать экологический снек | часть 1

Гости нашего подкаста — Сергей Гайдай и Павел Себастьянович — изобрели первый в Украине снек, который не испортит вашу фигуру, зубы и настроение. Мы поговорили с ними о тонкостях производства снеков, проблемах супермаркетов и разработке рекламной кампании для нового продукта на рынке.

Для начала — расскажите немного о себе.

Сергей: Мы с Павлом очень схожи. Не в плане биографии, но в том, что у нас отсутствовала какая-либо магистральная линия. Мы занимались тысячами разных дел. И это дало нам определенные качества. Для меня было три таких человека разносторонних – Джек Лондон, Дэвид Огилви, ОГенри. Я киевлянин, с детства жил на Русановке, учился в математической школе. Но лет в 15 меня посетила мысль, что из дома надо сбежать. Я просто начитался романтических книг. И решил искать мужское счастье за пределами родного города.

Я выбрал Одессу. Поступил там учится на моряка, закончил мореходное училище по профессии инженер-судоводитель. Но после училища я не пошел в мореходный ВУЗ, как планировал, а поступил в Одесский ГидроМет, решил заниматься наукой океанологией — физика, химия, море. Когда я уже заканчивал ВУЗ, успел сходить в армию. Служил в Средней Азии и немного в Афганистане — нес боевые дежурства. Когда я уже вернулся из армии в самом разгаре была перестройка и концу моей учебы флот и океанология, как наука, не работали. Я понимал, что не смогу работать в отрасли, которая исчезла.

Но у меня в Киеве был достаточно известный брат, Игорь Гайдай. Он тогда работал в театральном институте. В тот момент он «горел» фотографией и предложил мне открыть фотостудию коммерческую. Шел 1989 год. И он сказал, что мне нужно получить профильное образование и предложил мне поступить к себе в институт по профессии оператор кино и телевидения. Я даже успел поработать на Одесской киностудии ассистентом оператора над последним её больших проектов – экранизации «Морского волка» по Джеку Лондону. Видите, как все у меня связано с морем. Даже моя жена Нина – океанолог. Я прихватил её с собой в Киев.

А дальше – огромный период, когда я занимался чем попало. Но в конце девяностых я попал в такое направление как реклама и маркетинг. Я понял, что мне это нравится. Там и творчество, и деньги, и технологии. А я вот в душе всегда разрывался между технарем и гуманитарием. А эта профессия давала все вместе. До сих пор мои агенства работают и в рекламе (Кит Маркетинг), и в полит-технологиях (Гайдай.com).

Но я всегда завидовал своим клиентам, особенно тем, у которых были фабрики. Вот, например, они куда-то уедут – и их присутствие не нужно. Фабрика выпускает что-то, что люди потребляют. Придумал один раз, заплатил таким как я за бренд – и все работает. Я всегда мечтал такой бизнес хотя-бы попробовать. И когда я встретил Павла, когда наши судьбы пересеклись на почве здорового образа жизни, я увидел, что он продает много вкусных вещей, которые мне очень важны.

Когда вы открыли «ФЬЮЧИПСЫ»?

Павел: В 2013 году, во время Майдана, в декабре.

Сергей: И вот я пришел тогда к Павлу и говорю — давай делать это все в промышленных масштабах. Это же не только для всяких «сектанотов», типа веганы, сыроеды и прочие вегетарианцы. Это же должно быть для всех.

У нас категорически запрещено говорить «льняные чипсы». Но это не чипсы, это новая категория совсем – это «Фьючипсы». У нас один из самых работающих лозунгов в бизнесе – «Это не чипсы – Это ФЬЮЧИПСЫ». Они подходят и спрашивают: «Как это?». Тогда мы и начинаем объяснять, что это лен, значит это не жарится и т.д. Время уже Павлу начать.

Павел: Я тоже учился в математической школе. У нас, оказывается, много общего. Я из семьи моряков. Я родился в Клайпеде, в Литве – там почти все из семьи моряков.

Когда я закончил школу, я поехал учится в Санкт-Петербург, в Электротехнический Институт, где я получил специальность инженер-системотехник. По идее, я должен был бы быть человеком, который разрабатывает компьютеры. Но это как раз было время конца 80-х – начала 90-х, когда мы в СССР узнали, что компьютеры уже разработаны и они начали у нас появляться, в нашей стране.

Потом я отслужил еще в армии, на финской границе. В принципе, после окончания института, я ни разу в своей жизни не работал наемным работником. Буквально сразу мы с друзьями открыли какой-то бизнес. И чем мы только не пытались торговать, пока не начали торговать металлами. Мы занимались титаном, в основном. В конце девяностых я переехал в Киев. Здесь мы открыли предприятие по производству ферро-титана. Все было связано с титаном, потом и с танталом, и с другими тугоплавкими материалами.

Это было очень интересно. Покупалось и устанавливалось оборудование. Вот тогда я понял, что я очень люблю производство – мне нравились все эти технологии, станки, лаборатории, рецептура… Я занимался производством и экспортом. Но к какому-то времени так сложилось, что взаимодействие с государственными органами (с налоговой, СБУ, прокуратурой) превратило всю работу в хождение по кабинетам, так как у нас был экспорт и возмещение НДС.

Пришло время сделать выбор – либо так и продолжать эту работу с хождением по кабинетам, либо просто прекратить эту тему, как неприятную для жизни. Вроде бы и деньги эта тема приносит. Но неприятно. Я решил прекратить. Какое-то время я занимался арендой и строительством – это площадка, где была металлургия. Что-то реконструировали, достроили, оборудование вырезали, продали, выровняли, залили бетоном, начали сдавать в аренду и что-то строить.

А потом пошла тема сыроедения и вегетарианства, когда мы начали проводить фестивали всевозможные, там был магазинчик сыроедной кухни. Вот все рецепты, которые мы сейчас выпускаем – все пришло из того сыроедного прошлого. Сначала это было как увлечение. Но потом я написал книгу по сыроедению.

Сергей: До знакомства с Павлом я, кстати, прочитал его книгу. Эта была первая внятная книга, толкнувшая меня на этот путь.

Вы и сейчас сыроед?

Сергей: Вот сейчас – да. Я отходил (Павел не знаю как за себя ответит), но сейчас снова на этом пути.

Павел: У меня этот период в жизни продлился четыре года. И после этого, Сергей предложил заниматься этим в промышленных масштабах. Мне, честно говоря, приходили в голову мысли, но я все время сомневался. Мне казалось, что слишком узкая целевая аудитория. Что это не будет востребовано.

Но, в принципе, когда мы отошли от сыроедения, все равно продолжали дома делать всякие красивые и вкусные льняные штуки. И когда моя дочь угощало кого-то в школе, на школьной ярмарке – людям это нравилось. Оно действительно вкусно. И Сергей начал меня толкать все время: «Давай производить». Если бы я был один – я бы не начал это дело. Но я люблю производство и технологию. Даже банальный интерес сделать это все как линию…

Сергей: Мы сложились. Павел – это рецептура, технологии и опыт. Он выстроил линию, все делается на линии. Я бы и сам мог это сделать, мог бы разобраться. Но такого опыта и такого… «драйва» у меня нет. Я – это маркетинг, стратегия, название.

Мы решили приучить население. Наш продукт не узкоспециализированный. Мы родили продукт для обычных людей. На каких-то наших продажах подходили мужчины и спрашивали: «А с пивом это можно?» И мы отвечали, что можно. С пивом это нужно. Хоть один элемент вашей пищи будет здоровым.

У меня есть друзья многие, которые увлекаются здоровой пищей. И им нравятся батончики здоровые, сухофрукты. Это все очень модно, но распространено на всех, но каждый из них хочет себя попробовать в таком бизнесе. Многие люди любят производство, и хотели бы сами заняться производством этих штук, но их что-то пугает. У вас классный тандем – человек, разбирающийся в продажах, и человек, разбирающийся в отлаженном производстве.

Расскажите для начала, сколько времени у Вас прошло от идеи до реализации? И что вы делали на протяжении этого времени?

Павел: На протяжении этого времени мы делали Майдан. Так получилось, что первыми деньгами, которыми мы скинулись с Сергеем, и закупили первое оборудование…

Чтоб не отходить от темы – сколько денег вложили и что закупили.

Павел: Первое оборудование, которое мы закупили, стоило чуть меньше 10 тысяч долларов. Это были такой большой миксер, сделанный на заказ. Как раз начал скакать курс, и люди, которые взяли у нас на это дело деньги куда-то пропали. Пришлось потратить некоторое время, чтобы их найти и как-то заставить их сделать это оборудование. Потом мы купили сушильные шкафы, которые, как оказалось, нам не подходят. Они жгли продукцию, нужно было совсем другие покупать. Первый год мы потратили на пробы и ошибки с оборудованием.

Лён – это специфический продукт, интересный. В нем большое содержание льняного масла. И нужно, чтобы это масло в нем не испортилось при сушке, соблюдать строгий температурный режим. Так что у нас первый год ушел на подбор технологии. Потом – изготовление упаковки… Длительный процесс.

Почему длительный? Какие проблемы с этим?

Сергей: Я обьясню. Это классика жанра. Я впервые выступал с другой стороны баррикад. Я и мое агентство сделало огромное количество упаковки для разных товаров, вплоть до изобретения инновационого дизайна упаковки. Но надо придумать идею. Утвердить дизайн. Оговорить технологию производства. Я думал, когда я буду делать для себя – все случится гораздо быстрее. Около месяца мы возились с макетом.

Павел: Есть разные виды полиэтилены. По толщине, структуре. Есть разные виды окрашивания. На весь процесс разработки и создания упаковки ушло три месяца.

Сергей: Я вернусь к проблеме идеи. Хорошая идея – это не озарение. Это решение задач. Я привык, что творчество — это решение задач. Если бы главная стратегия была здоровый образ жизни – дизайн упаковки был бы совсем другой. Была бы крафтовая бумажечка, экологичный дизайн. Наша целевая аудитория – мамочки с детьми. И дети хотят видеть что-то более современное и снековое. Нужно помнить, что это массовый продукт. И такой он и будет. И как сделать чтоб и был массовым, и выделялся? У нас совершенно новый товар. И если ты его не покажешь визуально – люди будут бояться это покупать. Так вот и решение – прозрачное «окно» в упаковке.

Для чипсов это уже не нужно – все знают, как выглядят чипсы. А как выглядя «Фьючипсы» не знают. И эта дурацкая фраза, что упаковка продает – на самом еле работает. Для меня самым важным является этот ребенок, который с мамой пришел. Ребенок чтолюбит сейчас, что является его главным фетишем? Это гаджет. Вот как информацию донести? В виде иконок.

И когда мне говорят, что у меня упаковка такая «невеселенькая», «неэкологичненькая» – мне все равно. Мне главное, что она продает. Почему я говорю, что аудитория «мамочка»? Ребенок любит снеки. Но 90 процентов снеков – это «junk-food», они не очень полезны. Павел вам объяснит, что картофель, в основном, не нарезают, а приготавливают из крохмальной смеси и жарят в растительном масле. А при термообработке растительного масла оно становится почти ядом.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ИНТЕРВЬЮ

Вопросы: Яна  Матвийчук