Артём Беленков: «Землю легко потерять, есть риски»

Артем Беленков – основатель компании Smartfarming, которая непосредственно работает с агро-сектором. Артему 30 лет, у него экономическое, финансовое и юридическое образование. В столь молодом возрасте Артем успел реализовать более 30 проектов в различных сферах, получил огромный опыт, что помогло ему создать успешный бизнес. Чем и как занимается его компания – читайте в интервью ниже.

Артем, расскажи нам пожалуйста о своем месте и роли в агробизнесе Украины.

Я имею прямое отношение к агробизнесу. Мы внедряем инновации в сельском хозяйстве, повышаем эффективность ведения бизнеса, используя для этого разные инструменты. Параллельно – мы работаем над самим рынком. Стараемся его развивать за счет своей активности, чтобы «пирог» становился больше.

Какой именно продукт Вы предлагаете Вашим клиентам?

Первый продукт – это внедрение комплексного точного земледелия. Меньше тратить на гектар – больше получать с гектара. Использовать все товарно-материальные средства по назначению.

Второй продукт – управленческие вещи, более сложные. Аудит земельного банка, построение системы управления земельным банком, аудит коммерческой деятельности.

Расскажи, как ты, такой молодой, но уже разбираешься в агробизнесе и его проблемах. Откуда у тебя такие знания и навыки?

4 года назад я основал компанию. До этого я работал на фондовом рынке, занимался сложными финансовыми продуктами – опционы, фьючерсы, сложные стратегии хеджирования. И у меня был достаточно большой опыт внутренней автоматизации в Инвест-Банке. Мы разрабатывали разные продукты, автоматизировали бэк-офис. А после этого почти 4 года я занимался изучением бизнеса. Все проекты, как правило, были пилотные, и мы очень много информации считывали, смотрели лучшие практики на рынке, постоянно пытались понимать, благодаря клиентам, что идет не так, как они хотя работать, и как должен работать их бизнес. Мы закрыли 40-50 проектов и с опытом нам пришло понимание, как это делать правильно.

Три года назад в сельском хозяйстве была «фишка»: первый пришел – первый продал. То есть еще очень сложно было получить информацию о том, какие решения есть на рынке. Сейчас практически все легко получают эту информацию – существует куча конференций по инновациям в сельском хозяйстве, журналы пишут об этом, много кейсов, опытов. Поэтому, как правило, у людей уже стоит какая-то система автоматизации. И сейчас мы разрабатываем системы не только с нуля, но и проводим «re-engineering» систем, которые клиенты понабирали еще давно и не знают, что с ними делать.

Расскажи пожалуйста о функциях сотрудников вашей компании и чем они занимаются?

Около десяти человек завязаны на проекты по аудиту земельного банка и по построению системы управления. Это очень актуальная тема, которая приносит больше всего денег и проектов. Суть этой темы в том, что земельная реформа в Украине подразумевает мораторий на продажу земли. То есть, землю нельзя купить, но её ведь можно арендовать. И все эти массивы земли в холдингах – тысячи и тысячи договоров аренды. Как пример – холдинг на 100 тысяч гектар имеет приблизительно 50-70 тысяч договоров аренды. Огромная база данных, управление которой нужно оптимизировать и за это отвечает максимум 5 человек в холдинге. А там, помимо размера земли, нужно регулировать стоимость аренды, географические координаты и так далее. А землю легко потерять, есть риски. Как минимум из-за того, что договоры об аренде оформлены неправильно. И вот есть программы, которые помогают этим управлять.

По факту у нас сейчас два направления. Одно больше связано с данными, с технологиями, инновациями, программным обеспечением – это как раз- касается точного земледелия и там нужна предметная экспертиза. Второе направление – в котором мы «продаем» свои мозги, свой опыт. И вот там уже имеют место быть аудиты, выстраивание систем и бизнес процессов, изменение ролей внутри компании. Оно сложно продается, так как сложно доказать его эффективность до внедрения. Как правило, нужен клиент, который понимает, что он хочет получить на выходе.

Ты сам в этом разбираешься или это задача людей, которые работают с тобой в команде?

У меня достаточно сильная команда. Она, по сути, прошла три года совместной работы. У меня есть принципиальная позиция – я стараюсь развивать молодых ребят. В основном беру выпускников и новичков. Мне интереснее давать им свои вводные, свое видение, под свой уклад их развивать. Чтоб это не был сформировавшийся человек со своим узким видением, что его сложно «пробить со стороны». Но, так или иначе, у нас есть партнеры, которые могут закрыть вопросы в любых нишах — энерго-эффективности, по сельскому хозяйству, по инженерии.

На сегодняшний день, только в рамках аудита земельного банка, мы прошли больше чем 1 млн. 200 тысяч гектар.

Много агро-холдингов в Украине? Сколько у тебя клиентов будущих?

Потенциальный рынок еще достаточно серьёзный для освоения. Сейчас мы подходим к нише от 30 до 80 тысяч гектаров, там около сотни холдингов. Также есть качественные клиенты в сегменте от 10 до 20 тысяч гектаров, их там несколько сотен. Сейчас мы делаем продукты, направленные на маленькие холдинги, так как там «personal sales» очень трудоемкие. Мне продать проект условному «Агрикому», с земельным банком в 40 тысяч гектар, или продать фермерскому хозяйству с 2 тысячами гектар – трудозатраты одинаковыми будут, сложность консалтингового проекта будет одинаковая, а эффект и масштаб – абсолютно разные.

Мне кажется, что по характеру ты авантюрист. Потом что твой бизнес – сложный, ведь не просто переубедить аграриев, которые более консервативные, в том, что им нужны такие инновации. Вот скажи, сколько примерно один проект твой стоит для них.

Например, проекты по земельному банку, в зависимости от сложности, они стоят от 2 до 5 долларов с гектара. То есть – если сто тысяч гектаров, то и бюджет соответственный.

То есть полмиллиона долларов стоит один проект?

Если это сложное построение системы управления, с внедрением программного обеспечения, с бизнес-процессами, с аналитикой и сопровождением – да, это столько стоит.

Такую услугу весьма сложно продать. Расскажи, как ты делаешь продажи.

Смотря какой продукт. Есть продукты, которые можно продавать идеей, там, где люди заинтересованы в чем-то новом. Как правило дроны и схожие вещи больше продаются на идее, так как практическую ценность сложнее донести и люди покупают картинку.

С точки зрения земли – существует математика. Вот мы сейчас делали для клиента расчет, обновляли на основании нашей статистике по земле. Проект на 10 тысяч гектаров по 3 доллара за гектар (30 тысяч долларов проект) – потенциально повысит экономическую эффективность на 300 — 400 тысяч долларов. Она очевидная, мы знаем это по своей истории.

Мы могли бы повысить цены. Для инвесторов с запада или востока мы предоставляем наши услуги и продукты в разы дороже, потому что они понимают ценность, они не хотят инвестировать в объект, когда не понимают, что происходит с базовым активом. А для наших – приходится

изловчится, показать ценность проекта, конкретные цифры. Так что мы всегда говорим о пилотном проекте. И как только соглашаются на пилотный проект, я уже знаю, что мы пойдем дальше.

Что собой представляет пилотный проект?

Это когда мы берем не весь холдинг, а какую-то его часть. К примеру, в холдинге есть десять предприятий, мы берем одно и показываем, что мы делаем. И еще ни разу не было, что после пилотного проекта мы заканчивали сотрудничество.

Артем, дай нашим читателям и зрителям, небольшой совет о том, как стать предпринимателем.

В-первую очередь – определится с направлением, сферой деятельности (например, аграрный сектор или IT). А потом максимально изучить структуру этого рынка. Где в нем есть проблематика? Важно понимать, не то, что ты можешь дать, а то, что нужно клиенту и рынку на выходе.

Вопросы: Яна Матвийчук