Урегулирование корпоративных (B2B) долгов: практика развитых стран и национальная специфика

Каждый субъект предпринимательской деятельности рано или поздно сталкивается с вопросами формирования кредитной политики: кому и на каких условиях предоставлять отсрочку оплаты за свои товары и услуги.  С одной стороны, предоставлять контрагентам отсрочку платежа выгодно для предпринимателя, т.к. это повышает лояльность текущих клиентов и привлекает новых. С другой – всегда есть риск неоплаты.

Как минимизировать эти риски? — Проводить анализ групп контрагентов на предмет их благонадёжности в вопросах отсроченной оплаты. Такой анализ осуществляется на основании деловой активности и финансовой деятельности как самого потенциального дебитора, так и группы связанных с ним лиц, в том числе конечных бенефициаров. Как правило, проведение подобных проверок поручают компаниям, специализирующимся на взыскании задолженностей.

Предварительные проверки (финансовая разведка) позволяют существенно снизить риск возникновения корпоративных задолженностей, но даже они не являются панацеей. Поэтому во всём мире действуют организации (агентства) по взысканию корпоративных (В2В) долгов.

Понятие и особенности взыскания корпоративных долгов

Взыскание корпоративных (B2B) долгов – комплекс внесудебных, досудебных и судебных процедур  по урегулированию просроченной задолженности, где и кредитор, и должник – субъекты хозяйственной деятельности (юридические лица).

В отличие от коллекторских процессов по взысканию долгов физических лиц, возврат В2В задолженностей имеет более сложную природу и специфику:

• суммы долга в процессе ведения хозяйственной деятельности обычно более крупные, чем при персональной задолженности;
• коммерческие долги – как правило беззалоговые, т.е. не обеспечиваются материальными ценностями или поручительством др. субъектов;
• урегулирование задолженности возможно на гибких условиях: не только перечислением средств кредитору, но и путём взаимозачётов или достижением соглашений о реструктуризации долга, предоставлением особых условий и т.д.
• непогашение долга может вызвать значительные финансовые проблемы у кредитора, вплоть до банкротства работающего бизнеса;
• целью урегулирования задолженности является не только возврат денежных сумм, но и сохранение партнёрских взаимоотношений между кредитором и должником, соблюдение лояльности к должнику, как к потребителю товаров и услуг. Жёсткое отношение в данном случае неприемлемо.

Всё вышеперечисленное делает взыскание В2В долгов сложноструктурированным процессом, который требует комбинации действий внесудебного, досудебного и судебного характера.

Международная практика корпоративного коллекторства

Одним из признаков развития сферы взыскания корпоративных долгов в той или иной стране является её грамотное законодательное регулирование, т.е. наличие нормативных актов с детальным описанием правил и процедур взыскания В2В задолженности. Так, например, в США действует закон «О добросовестной практике взимания долгов» (The federal Fair Debt Collection Practices Act /FDCPA), а в Англии — закон «О погашении просроченной коммерческой задолженности» (Late Payment of Commercial Debts Act). В Украине и др. постсоветских странах таких нормативных актов пока не принято.  В связи с этим  отличается и подход ко многим весомым аспектам процедуры взыскания. Например:

• Порядок урегулирования. В развитых странах законодательно закреплены и работают на практике методы и инструменты судебного регулирования, у нас же акцент делается на вне- и досудебное урегулирование задолженности.
• Размер комиссии. В международной практике комиссия за взыскание регулируется на законодательном уровне и составляет не более 8%. На локальном рынке эта сумма устанавливается соглашением между кредитором и коллекторским агентством и составляет в среднем 10-20% от размера долговых обязательств.
• Плательщик комиссии. У нас выплата комиссии возлагается на кредитора, тогда как в международной практике она может взыматься и с должника.
• Порядок оплаты. При государственно регулируемом взыскании корпоративных долгов, все процессы совершаются в рамках установленных схем и приводят к гарантированному результату. Это позволяет иностранным компаниям требовать оплату за коллекторские услуги ещё до начала работы. Местные реалии не дают стопроцентной уверенности в успехе, поэтому оплата совершается по факту получения результата — урегулирования/взыскания задолженности.

Кто и как решает вопросы урегулирования корпоративной задолженности

Не каждая юридическая компания может успешно решать вопросы урегулирования задолженности. В постсоветских странах, ввиду возможности ведения бизнеса в полупрозрачном формате, несовершенства правового поля, дорогого и сложного судебного процесса и неработающей системы исполнения судебных решений урегулирование/взыскание задолженности исключительно в судебном порядке (legal collection), как правило, недостаточно результативно. С другой стороны, привлечение классических коллекторских компаний также может не принести ожидаемых результатов, поскольку стандартные методы soft collection (переговоры) неэффективны с крупными корпоративными долгами, а методы hard collection не всегда применимы в силу деловой этики и неприоритетности вывода спорного вопроса за рамки деловых интересов (в плоскость силового формата и принципиальных позиций). Обеспечить результат может только комплексный подход с возможностью информационной разведки, медиации и эффективной комбинации действий в формате soft, hard и legal.

При формировании стратегии работы с должником большую роль играет результат сбора и отслеживания информации о должнике, связанных лицах, деловой активности и финансово – имущественном состоянии, а также истории взаимоотношений, возникновении долга и анализ перспективы дальнейших выгод от сохранения партнёрских взаимоотношений. Поэтому важной задачей корпоративного коллектора является финансовая разведка.

Финансовая разведка — это поиск и отслеживание должников, связанных с ними лиц (управляющих, конечных бенефициаров и др.), изучение их активов, финансового состояния, юридического статуса и деловой активности. Такая работа ведётся как по текущим должникам в процессе урегулирования задолженности, так и, в минимальном формате, по прошлым дебиторам, с которыми кредитор продолжил взаимодействие — с целью мониторинга ситуации и отслеживания важных изменений в финансовом статусе и недопущения новых задолженностей.

В работе с потенциальными бизнес-партнёрами финансовая разведка также играет важную роль, т.к. позволяет выработать оптимальную политику расчётов и выбрать наиболее эффективные способы взаимодействия с контрагентами.

Для национальных реалий предварительная проверка особенно важна, учитывая практику ведения бизнеса одновременно в рамках нескольких хозяйствующих субъектов. В такой ситуации конечным бенефициарам легко уйти от финансовых обязательств путём выведения активов, прекращения хозяйственной деятельности и/или умышленного банкротства должника.

Отдельным механизмом урегулирования корпоративных долгов является PR-сопровождение. Это инструмент точечного и публичного воздействия на репутацию конкретных лиц, связанных с компанией-должником. В результате законного распространения информации о долговой проблеме и недобросовестном ведении бизнеса должником, руководители компании-дебитора вынуждены выбирать между оплатой долга и возможными репутационными сложностями в бизнесе. Как правило, такие действия приводят к результативному взысканию.

Стоит отметить, что данный инструмент включается в работу как альтернатива при проявлении должником позиции нежелания идти на какие-либо переговоры и поиск компромиссного решения. Причём, даже если сам должник умышленно прекращает свою хозяйственную деятельность как юридическое лицо, корпоративные коллекторы могут воздействовать на репутацию конкретных лиц, связанных с компанией-должником.  Для бизнеса конечных бенефициаров это всегда недополученные доходы и упущенные экономические выгоды.

На текущий момент в постсоветских странах рынок корпоративного коллекторства только формируется и взыскание корпоративной задолженности с использованием всех вышеописанных методов могут предоставить ограниченное количество компаний. Это обусловлено, в первую очередь, необходимостью обладания компетенциями и возможностями, присущими как коллекторской, так и юридической компании, а также наличием возможностей информационной разведки. С учетом проблем на законодательном уровне по урегулированию долгов между хозяйствующими субъектами, внесудебная работа играет важное значение для достижения результата.

Мировое соглашение между сторонами 

В процессе урегулирования или взыскания корпоративной задолженности задача коллекторской компании – способствовать достижению договорённостей между кредитором и должником на таких условиях, которые будут максимально удовлетворять требования кредитора, но в то же время будут реально выполнимы для должника. При достижении соглашения, следует учитывать факторы, мотивирующие каждую из сторон идти на компромисс.

Для должника стимулом к скорейшему поиску консенсуса становится:

• недополучение выгод от сотрудничества с кредитором;
• увеличение суммы долга с течением времени;
• негативное влияние процесса взыскания на деловую репутацию как самого должника – юридического лица, так и других связанных с ним лиц и конечных бенефициаров;
• риск банкротства предприятия, которое может быть инициировано в рамках судебного процесса по взысканию задолженности;
• дополнительные расходы на отстаивание своей позиции (оплата услуг юристов и адвокатов, например).

Для кредитора такими мотивирующими факторами могут стать:

• недополучение выгод от сотрудничества с дебитором;
• падение стоимости денег с течением времени;
• невозможность инвестировать сумму просроченной задолженности в рабочий капитал;
• риск огласки активных действий принудительного характера по отношению к должнику, которые могут отрицательно повлиять на репутацию кредитора и привести к утрате лояльности и от непроблемных клиентов.

Если сторонам удаётся достичь компромисса — урегулирование задолженности завершается заключением  мирового соглашения между кредитором и должником, в котором определяются ключевые условия, требуемые действия и чёткие сроки погашения/урегулирования задолженности.

Сегодняшняя ситуация в сфере корпоративного коллекторства  позволяет утверждать, что без участия опытных и специализированных компаний по работе с В2В долгами самостоятельно добиться возврата просроченных задолженностей бывает  крайне сложно.