Что значит «упаковать бизнес» и как это делается?

Успешный бизнес – правильно упакованный бизнес. Но что значит «упаковать»? Упаковка, в данном конкретном случае — набор факторов, которые повлияют на выбор клиента. По каким ценностям ваш потенциальный клиент выбирает товар или услугу? Это в любом случае цена и качество, наличие гарантии, возможность доставки и так далее. Примерно равные условия предлагают все конкуренты в рыночной нише. Тогда что привлекает клиента именно в вашем бизнесе? Это точно не цена и не качество, и не доставка – все это есть и у конкурентов. Остается одно – упаковка вашего бизнеса. То, что стимулирует покупателя и заставляет его вернуться к вам снова.

Клиент выбирает компанию по формуле, известной всем маркетологам:

AIDA (Attention/Внимание->Interest/Интерес->Desire/Желание->Action/Действие).

Есть и немного трансформированный вариант:

SAIDA (Search/Поиск->Attention/Внимание->Interest/Интерес->Desire/Желание->Action/Действие).

Следовательно, вашему бизнесу нужно обеспечить максимальное количество точек соприкосновения с аудиторией. Поэтому упаковка бизнеса – это все точки, с которыми взаимодействуют возможные и настоящие клиенты на всех этапах воронки продаж. Что входит в бизнес-упаковку:

• интернет-магазин либо сайт (от одностраничника до корпоративного ресурса);
• правильно настроенная рекламная кампания;
• рассылки по электронной почте;
• ведение сообществ в социальных сетях;
• наличие легенды бренда;
• четкое коммерческое предложение, понятное аудитории.

Легенда бренда

Сейчас наступила эра продаж продуктов с историей. Тренд существовал давно, но укрепился несколько лет назад. Некоторые исследователи бизнеса утверждают, что продать что-либо в 2017 году без соответствующей легенды бренда нереально. Типичные модели для создания легенды бренда выглядят следующим образом:

1. Описание способа жизни потребителя или способа употребления продукта.
2. Реальная история в основе создания продукта: как было, например, с подгузниками «Памперс».
3. Эталонный способ жизни целевой аудитории товара.
4. Создание фантазийной обстановки, не имеющей ничего общего с реальностью.
5. Достижение определенной эмоции для создания настроения.
6. Создание символического персонажа, олицетворяющего собой бренд.
7. Акцент на реальных научных данных, описывающих преимуществ продукта.
8. Описание уникальной технологии создания или использования продукта. К примеру, вокруг масла WD-40 создали успешную легенду универсальности продукта не только для автомобилистов, но даже для домохозяек.
9. Использование рекомендаций известных людей или обширных отзывов целевой аудитории.

Как заслужить доверие клиентов?

При создании упаковки для бизнеса нужно ориентироваться на целевую аудиторию. Ключевой лозунг – упаковать продукт, чтобы он по-настоящему заинтересовал целевых клиентов. Идеально добиться результата, когда клиент чувствует, что попал «к своим» — людям, которые понимают его проблемы и могут их решить.

Доверие – ключевой элемент бизнес-упаковки. Если его не будет, продаж тоже не стоит ожидать. Можно наполнить сайт компании купленными отзывами, можно скопировать у конкурентов преимущества, но не соответствовать им. В итоге это уничтожит доверие. Современная целевая аудитория – скептики. Это особенно актуально для Украины, ведь скептицизм – наша национальная черта. Поэтому упаковка бизнеса должна доказывать, что доверять вам можно. Позаботьтесь о:

• реальных отзывах от людей, чьи истории можно проверить;
• ответах на самые придирчивые вопросы клиентов – с качественной визуализацией и железными аргументами;
• кейсах: примерах, когда ваши товары или услуги помогли решить проблемы клиентов.

Будьте искренними. Не бойтесь рассказать о недостатках и убедите, почему достоинств больше. Докажите, что можете помочь клиенту.

Правильное позиционирование

Бизнес-упаковка должна быть направлена на конкретный сегмент целевой аудитории. Универсальных решений «для всех» не существует. Если же намерены охватить максимум сегментов, создавайте линейку продуктов, ориентированных на каждую узкую категорию аудитории. И для каждой из этих категорий создавайте упаковку, позволяющую людям понять, что продукт действительно решает их проблемы.

В основе бизнес-упаковки должна лежать уникальная концепция (по сути, УТП). Безликие продукты никого уже не интересуют. Современному потребителю нужно знать, кто стоит за продуктом, чей это бизнес, насколько он надежен и стабилен. Эти знания дают им ощущение безопасности. Поэтому важно понимать не только своих клиентов, но и оценить конкурентов:

• какой продукт они реализуют;
• какая у них бизнес-упаковка;
• как они доносят до клиентов свои ценности;
• в чем секреты доверия к ним аудитории;
• как они обеспечивают индивидуальный подход к клиентам;
• в чем их преимущества и недостатки.

Ответы на эти вопросы помогут избежать недостатков конкурентов изначально, воспользоваться их преимуществами, найти свое уникальное позиционирование.

Упаковка для бизнеса не должна кричать «Купи!» Это особенно важно, если ваше предложение дорогостоящее, и клиенту нужно время для того, чтобы убедить себя расстаться с крупной суммой. Нельзя говорить «Купи», пока клиент не доверяет вашему продукту и не понимает, какие ценности вы ему предлагаете. Проще говоря, нереально продать квартиру в новостройке одним «холодным звонком». Нужно подготовить клиента, показать ему преимущества, убедить в надежности сделки и преимуществах – а только после этого предлагать сделку.

Эти материалы, написаны на основе тренинга, разработаны специально для проекта «Экономические возможности пострадавшим от конфликта» с целью обучения начинающих предпринимателей. Проект  реализуется Украинским Женским Фондом в партнерстве с Бизнес Ареной, при финансовой поддержке Агенства США по международному развитию (USAID).