Дмитрий Чепур: «Любая проблема решается с помощью технологий»

Большие традиционные компании начинают проигрывать маленьким, злым и технологичным. Почему так происходит? И зачем большие компании приходят в TCDC? Об этом и многом другом я расспросила Дмитрия Чепура – контент-директора TCDC.

— Дмитрий, расскажите кто и с какими вопросами или проблемами к Вам приходит?

— По-хорошему, любая проблема решается с помощью технологий. Если разобраться, то дело оказывается не в бизнесе, а в том, что у них плохо работает конвейер. Либо у них не доработанный продукт. Сырой и неинтересный продукт – извините, это не к нам. Как варить пиво ни один стартап не знает. Это к МСБ зарождающемуся в Европейскую Бизнес Ассоциацию с Unlimit Ukraine, «Всі. Свої».

Мы можем решить вопросы на уровне технологий и стартапа — если что-то с конвейером, логистикой, дистрибьюцией. В данном случае является показательным кейс с PMU. Они пришли и сказали, что решили заниматься утилизацией или ревитализацией окурков.  Мы решили, что речь должна идти не только об окурках, а о мусоре в целом. О социальной ответственности. Для них мы отобрали огромное количество стартапов, отсеяв кучу идей городских сумасшедших, а после пропитчили эти идеи перед компетентным жюри.

— А как вы будете позиционировать эту ценностную услугу? Ее достаточно сложно продвинуть, как вы будете ее продавать?

— Спрос есть на рынке, осталось назвать услугу. Мы её называем технологической трансформацией бизнеса — так чтобы было много, красиво и непонятно о чем. На самом деле, все корпорации знают, что им нужны стартапы. И все они понимают, что нужны под разным предлогом. Вот есть люди, у которых хлебный рынок. Крупному игроку хлебного рынка нечего вообще переживать о том, что будет происходить: хлеб будут есть всегда. Но что-то все равно не то, надо искать на рынке новые идеи. Или же обращаться к какими-то консультантам вроде Еrnst & Young, которые за безумные деньги скажут то, что человек сам в принципе знает. А ведь можно прийти к стартапам в поисках совершенно другого взгляда на мир. Они могут решить вопрос с оптимизацией бизнеса.

Вот у нас, например, есть резидент —  компания Softex, у них онлайн-платформа для грузоперевозок. И через свой маркетплейс они сводят грузоперевозчика и отправителя груза. Допустим, есть фура, которая едет из Киева в Николаев, она заполнена на 2/3. В стандартном заказе — она поедет в таком виде, а если же обратиться в Softex, то найдет человека, котороому нужно нечто довезти до Николаева.

— Softex  — это «уберизация» грузоперевозок?

— Совершенно верно, но я стараюсь уходить от таких названий и сейчас объясню почему. Это не маркетинг, это логичный подход, потому что когда говорят с  инвесторами, и говорят «мы придумали Убер для грузоперевозок» — настоящего инвестора начинает плющить, потому что ему не надо никакого Убера. А если отдельный маркетплейс — то окей. Тут стоит вопрос позиционирования на рынке.

— Что логично. Никто не хочет вкладывать деньги в Убер.

— Да, потому что Убер скоро встанет в полный рост и на этом все закончится. Хотя Гугл говорят, что не верят в это. Они верят в self-driving car даже в грузоперевозках. Это не в ближайшие пять лет. Вот мы сейчас готовим импликацию — едет наш управляющий партнер, Евгений Саранцов. Он ездил по Америке, и в Гугл заедет.

— Говорят, что проблема self-driving car главная в картах

— Не только в картах, но еще и в актуализации. Они посчитали, что им нужно 150-180 спутников на геостационарной орбите —  и погнали. Вот тут включается Илон Маск.

— Возможно придет какая-то новая технология, которая в ближайшее время это изменит.

— Возможно. Но это немножко не тот рынок. Что говорит Питер Тиль? Нужно идти не по пути «один плюс», а «от нуля к единице». Нужно создать что-то новое. Потому что все эти Фейсбуки для бизнеса, Уберы для грузоперевозок и прочее — старые идеи. И мы надеемся, что своей деятельностью сделаем «от нуля к единице» сутью. Потому что стартапы, которые у нас есть, владеют уже готовыми решениями. Кто-то, как Артем Беленков, занимается дронами. Softex делают маркетплейс и мы их держим как резидентов, пытаемся развивать, помогать им как-то.  Наша основная компетенция и вообще экспертиза — это сведение стартапов и корпораций. Когда приходит корпорация и хочет решить какую-либо проблему, то мы подключаем наших резидентов, собираем все стартапы, какие можем, и «выгружаем» их корпорации. И где-то на стыке появляется нечто новое.

— Расскажите про саму модель, как вы начали это все искать и саму историю TCDC. Я так понимаю, Хмельницкий вложил 100 млн гривен в последний момент формации?

— Хмельницкий вложил 100 миллионов в инновационный парк UNIT.City, на территории которго мы сейчас находимся. Тут есть образовательный центр UNIT Factory — занятый сугубо образованием, развитием, им руководит Валерия Заболотная. Мы же — отдельный подпроект в рамках инновационного парка UNIT.City. В центре развития технологических компаний TCDC Хмельницкий — миноритарный владелец. То есть он на нас не влияет, не придумывает чем нам заниматься и не дает на это деньги. Это наши деньги, наши партнеры. Мы здесь арендуем помещение и плату за нее отдаем парку. Все, что мы зарабатываем с корпорациями — это наша экспертиза, мы вкладываем свои знания, свои умения, свои знакомства, свои деньги(зарплаты). А все, что получаем сверху — мы делим.

— Разве это реально? Какая у вас ситуация в бизнесе с такими услугами?

— С такими услугами все хорошо. Самая большая проблема – цикл продаж. Сейчас, например, из Казахстана приехали коллеги, которые заинтересовались нами. Там целый ряд корпораций, который жутко хочет наши услуги. Но у них очень долгий срок принятия решений. Мы им уже все отдали, все предложения коммерческие сделали, все под них разработали… Мы даже стратегическую сессию по выявлению проблем для некоторых провели.

Но мы понимаем, что это долгий цикл продаж. Когда это все рванет — у нас будет очень много работы, очень много заказов, которые придут все сразу. А там порядка десяти корпораций. В Казахстане 17 корпораций мирового уровня, а из них 8-10 —  те, которые готовы сейчас с нами работать или, как минимум, пробовать. А один «тестовый» цикл это на самом деле тоже нормальная стоимость. Назвать я ее не могу — она очень «лего». По циклу: будет отбор стартапов на платформе или без нее, потом проведение хакатона, на котором они отберут несколько команд, которые попадают в программу акселерации.

Очень большая проблема, особенно в Украине, объяснить людям что мы делаем.

— Сколько всего у вас сейчас стартапов?

— 26 команд. Но мы сейчас немного меняем свою бизнес-модель, поскольку прошлая оказалась не самой удачной для украинского рынка. Мы сейчас будем создавать какую-то маленькую компанию и каким-то образом делать ее большой.

У нас есть первый этаж нашего офиса, где сейчас открывается лаборатория прототипирования Fablab Fabricator, где можно все что угодно сделать на 3D принтере. Есть лаборатория виртуальной реальности Sensorama – создатели Chernobyl360. Они у нас сидят и готовы сотрудничать с нашими резидентами. Есть BIONIC University, где хорошие разработчики и преподаватели, готовые помочь. Есть также несколько резидентов, вроде компании Concepter – создателей iBlazr, они сейчас делают беспроводные наушники.

— То есть вы думали развивать эти маленькие стартапы, вкладывать в них деньги, помогать интеллектуально?

— Да, но не вкладывать деньги. Мы для них разработали образовательную программу с Киево-Могилянской Бизнес Школой и Сергеем Ноздрачевым. Он читает уже второй курс. Мы все еще верим в эту концепцию и обеспечиваем стартапам все условия для саморазвития.

— Это, получается, те ребята, которых вы отбирали? Сильные команды, вышедшие на определенный уровень?

— Даже больше — они уже с продуктом, но у них нет  business development. А мы сейчас должны брать опять отсрочку по заработку и начинать их учить бизнесу. Либо переключится на корпорации. Мы провели стратегическую сессию и поняли, что лучше искать основного заказчика там, пусть это и будет долго, но там по крайней мере бюрократическую историю любой корпорации можно пройти пошагово.

— Украина работает, в основном, как девелоперы, которые отдают свои услуги. Почему мы так продаем и почему у нас не получаются свои продукты?

— Никто не скрывает, что мы прекрасные разработчики, великолепные инженеры. Причина в том, что мы плохо продаем. И это украинская проблема.

— А идеи мы продавать можем?

— Идеи тоже отличные, но мы не совсем понимаем тот институт инноваторства, который есть в мире. «Не надо решать проблему, надо ее найти» — мы решаем какую-то проблему, создаем очередной Easyway, оптимизируем его и это единственный плюс. А от нуля к единице мы очень плохо идем, и на этом надо сосредоточиться. Проблема в том, что у нас очень много всего интересного. Но если посмотреть на историю успеха Concepter —  не было вспышек для айфонов и нет, они это придумали придумали, пилили его, вкладывались, мучались и сделали — успех. Взять SmartFarming — они поступательно инвестировали, реинвестировали, находили первых клиентов и т.д. И никто не занимался не занимались этим до SmartFarming. Softex сделали маркетплейс для перевозчиков, а могли сделать очередной OLX для тех, кому надо что-то перевезти, конкурировать с Новой почтой, побороться на рынке.

— В итоге, в чем та фишка маркетплейса Softex?

— Фишка в том, что у нас есть грузоперевозчик, и у нас есть грузоотправитель, которые нужны друг другу. То есть, если я через Новую почту хочу отправить две паллеты персиков, например, это лучше повеситься — и по цене, и по условиям, и по сохранности товара в пути. А здесь я встречаюсь с владельцем автомобиля и решаются проблемы: его –недогруз, моя – попутный транспорт.

— Но в таких фишках самое главное — вовлечь как можно больше клиентов с обеих сторон.

— Естественно, без этого никак. Клиенты нужны всегда.

— А ваша роль здесь есть?

—  Слава Богу, нет. И это хорошо. Потому что мы должны пройти с ними либо весь путь, либо мы разово подключаемся, приводим к ним какого-то клиента. Они молодцы, они сами все сделали, им это выгодно.

—  Сколько человек в управлении TCDC?

— 10 от силы. Три управляющих партнера, ивент-директор, я – как контент-партнер, юнити-менеджер, дизайнер, бизнес-проджект, финансовый директор и технологический директор.

— Получается, вы за полгода существования решили поменять бизнес-модель. Как вы ее искали?

— Мы искали клиента, искали где можно применить нашу экспертизу с максимальной для нас выгодой.

— Как происходит построение новых бизнес-моделей?

— У нас есть управляющий партнер — Евгений Саранцев, человек стратегического мышления. Идея идет от него, а потом она начинает различно обсуждаться внутри: кто-то на словах, кто-то пишет гугл докс какой-то, кто-то участвует, кто-то не участвует — абсолютная демократия в этом плане. На определенном этапе все результаты выкладываются и мы решаем что подходит, а что нет, складывается ли пазл. Если пазл приходится даже немного лобзиком обрабатывать — значит ничего не работает. Пример: есть Киево-Могилянская Бизнес Школа, экспертиза которой складывается, с лабораторией Fablab Fabricator, с нашими знакомствами на рынке, с корпорациями. Сложилось все супер. Если что-то где-то надо допиливать, «а давайте с ними попробуем разработать дополнительную программу», — значит не работает.

— Что является для вас отправной точкой  для поиска новой бизнес-модели?  Отсутствие прибыли? Отсутствие каких-то успехов?

— По-хорошему это внутренняя чуйка, сугубо интуитивные вещи. Тем более, что временной горизонт полгода-год не дает серьезной бизнес-аналитики. Потому только чуйка. Вот если мы проживем еще полгода-год и все пойдет так как мы планируем, то мы сможем сравнить: вот была бизнес-модель с резидентами, а вот — бизнес-модель с корпорациями.

– То есть каждые полгода вы интуитивно пересматриваете что происходит?

— Примерно раз в полгода, да. Но я считаю, что на начальном этапе лучше раз в квартал, когда мы бежим. Полгода-года, два-три – я бы лучше советовал раз в квартал пересматривать, если все окей – хорошо.

— Внешние инвестиции привлекаете в TCDC, или все на свои деньги?

— На свои и на партнерские вклады. Есть K-Fund, который обеспечивает общее руководство. Деньги мы вкладываем только в себя, по сути мы занимаемся частным бизнесом. У нас есть инфраструктура, которую мы максимально монетизируем и включаем максимальное количество процессов. Мы — sales department для вот этого здания. То есть, как мы его сложим, как упакуем — так мы его и продадим.

— Весь центр, получается, Хмельницкий построил?

— Да.

— Складывается такое мнение, что это социальный проект Хмельницкого. Или имиджевый. Грубо говоря: потратить деньги и не заработать на этом всем. Зачем?

— На самом деле все зарабатывается и эта очень простая история — называется «Pay It  Forward». Смотрите: 25 гектаров – это вся территория Киевского завода, которая будет застроена корпусами, кампусами, спортзалами(первый уже открывают), хостелами и т.д. Логика очень простая: есть образовательный сегмент, где учат толковых разработчиков (стартап навыков им не прививают). Есть TCDC — разработчики смогут прийти сюда и пройти программу акселерации для корпораций.

Корпорации, особенно международные, понимают, что если они сейчас эту команду, которую они акселерировали и проинвестировали, включат в себя — получится еще один отдел бюрократической корпорации и все загнется на корню. Для них лучше и производительнее какие-то исследования читать, и, если хотите логику бизнеса, сделать аренду офиса. На самом деле, здесь все платят за аренду. Уникальность Хмельницкого в этом проекте в том, что он готов ждать. Потому и «Pay It Forward». Он сейчас оплачивает этих разработчиков, которые потом придут сюда со своими офисами. Он создает  инфраструктуру, лабораторию, — это будет крупнейшая в Украине лаборатория мейкеров — Fablab Fabricator, реально крупнейшая. Будет лаборатория виртуальной реальности —  люди могут прийти сюда и сказать: «Ребят, у меня есть идея, я ее примерно нарисовал», и они ее здесь сделают. Это место силы, из которого уходить не хочется. Здесь у тебя есть инвесторы, эксперты, менторы, кадровые ресурсы.  Если тебя здесь обучили, помогли тебе, а еще свели с корпорациями, офисы которых мы тоже собираемся открывать — зачем отсюда уходить?

— Кто ваши конкуренты?

— По-хорошему, у нас конкурентов нет. Есть только конкуренты за квадратные метры – и это, по сути, все коворкинги. Коворкинги сейчас тоже активно следят за технологиями, трендвотчинг для них не чужд, все становятся «коворкинг+». Креативный Квартал — не просто коворкинг за квадратные метры, они еще дают всевозможные дополнительные услуги и это не печеньки — ищут клиентов, готовы брать бухгалтерию и т.д. То есть «вы развивайтесь, а мы вам поможем». В принципе, логика та же. И коворкинг платформа Leonardo так же сейчас делает.

У нас идея в том, что мы не верим в конкуренцию, а в том, чем больше будет нас, тем больше на нас будет спрос. Потому что многие проекты не осуществляются из-за того, что основателям некуда сходить, негде встретиться, провести мозговой штурм. Они ходят по Макдональдсам, где у них ничего не выгорает.  Если построить экосистему и инфраструктуру, то на ней обязательно что-то вырастет.

— Скажите, как ребята, которые будут читать интервью, смогут попасть к вам в TCDC?

— Все очень просто: через сайт, там есть форма «Стать резидентом».

— А какие критерии?

— Список критериев не длинный. Это должна быть технологическая компания, имеющая реальных клиентов, реальный продукт, обязательные продажи не менее 2,5 тысяч долларов чистой прибыли (в год хотя бы).  Мы достаточно вежливые, но это должна быть компания со своим продуктом. Плюс к этому есть момент экосистемы. Новые технологии в маникюре к нам не опадут — как бы мы их не уважали и сколько бы девочек у нас в штате не было. Если это технологии наращивания пальцев, то да — это круто. Есть внутренний отбор, после которого люди попадают в программу обучения Киево-Могилянской Бизнес Школы, после чего мы с ними опять встречаемся и смотрим: нужны ли мы им, нужны ли они нам и нужны ли мы друг другу.

— Бесплатно это все происходит?

— Да, отбор бесплатный, а вот обучение платное. Но там K-Fund берет на себя очень большой процент, то есть они выплачивают 70% стоимости обучения. Таким образом выходит 5400 гривен с человека за один модуль образовательной программы. Это тоже определенный момент отбора – готовы ли стартапы инвестировать в саморазвитие? Это все было продумано изначально, не просто так. После этого мы встречаемся, общаемся, смотрим — что, кому, куда и как. Здание не резиновое, увы.

— С целью создания крутого стартапа нужно поднять инвестиции, но потом заплатить из этих инвестиций весомый процент налогов – крайне невыгодно. Получается, что ты еще не зарабатываешь, но уже платишь бешенные налоги. Как вы помогаете проектам на этом этапе?

— Здесь помочь невозможно. Пока не будет корпоративного законодательства в Украине, то никто никому не поможет. Все равно будут все идти в Делавэре регистрироваться, хотя люди говорят, что Делавэр – большой миф. Делавэр – это как образ, это штат, в котором одно из лучших корпоративных законодательств, которое максимально защищает стартаперов и инвесторов на их взаимоотношениях. Поэтому все стараются регистрироваться там.  Он очень хорош в определенных ситуациях, а в некоторых очень плох.

— Касательно идей для бизнеса — есть ли сейчас в Украине интересные направления, где их искать?

— Нужно выйти из квартиры, выйти из машины — идеи для бизнеса там. Нужно искать, смотреть, говорить с людьми. Разбираться хоть в чем-то. Нужно найти проблему на своем рынке и решить её. Сколько бы я не старался, я бы не сделал стартап мясомолочной продукции. Я это понимаю, принимаю и это нормально.  Надо постоянно смотреть вокруг.

— И напоследок: дайте три рекомендации ребятам, у которых уже есть идея, но они еще не начали ее развивать.

— Самое важное — учесть скорость сжигания инвестиций. Нужно начинать сразу. Не обязательно начинать со строчки кода. Нужно начинать с юзер-кейсов, придумать как пользователь будет взаимодействовать с вашим приложением или продуктом. Нужно понять собственную идею, привести её в соответствие требованиям рынка. И разузнать занимается ли ей кто-то.  Это проблема, с которой сталкивается украинская экосистема– отсутствие конкурентного анализа.

Второй по важности пункт — начать ее делать. Есть такая вечная украинская надежда: вот я приду, расскажу о своей идее, а мне на нее сразу денег дадут. Но эта вечная надежда наталкивается на вечный украинский страх — если я эту идею кому-то расскажу, то у меня ее украдут. Надо начать делать хоть что-то: сделать презентацию и пойти с ней куда-нибудь – и ты уже можешь говорить с рынком. Нужно вложить деньги. Можно свои, а можно найти у друзей, ведь если зажечь человека — он начнет тебе помогать. Но ты должен показать, что уже что-то готово. Хотя лучше не искать инвестиции, а стараться самостоятельно развивать свой продукт, потому что отношения с инвесторами — очень большая проблема.

И третье — не верить в экосистему. Она выталкивает тебя в коворкинги со смузи и всякой хипстерней. Это не то, что нужно. Быть хипстером – личный выбор каждого. Не нужно идти туда, где тебя зачмырят такие же неуверенные новички, как и ты.  Это главная проблема. И она на ментальном уровне.

Вопросы: Яна Матвийчук