Кейс: Как Алексей Кушка украинцев на veliki пересаживает

Начав с одного пункта проката, компания за семь лет вышла на рынки 14 городов

Идея

Летом 2008 г. будущий основатель украинской сети проката Veliki Алексей Кушка, на то время переехавший в Киев из Харькова сотрудник Технической дирекции компании UMC, обратился в один из немногих существовавших в то время велопрокатов столицы с желанием взять напрокат велосипед. Опыт оказался неудачным: сотрудник пункта опоздал на 30 минут, велосипед тарахтел, – цена аренды не соответствовала сервису.

Негативный опыт заставил задуматься над бизнес-возможностью: создать доступный сервис для желающих покататься, но не покупать велосипед. Так в апреле 2009 г. Алексей с коллегой создали пункт проката велосипедов «Велики». Начальная идея была проста: помочь друзьям и знакомым.

Старт

Инвестиции двух сооснователей составили $1200. На эти деньги купили шесть велосипедов Centurion и полный комплект аксессуаров к ним: шлемы, перчатки, багажники, подножки, наборы света. Все это разместили в гараже, который Алексей арендовал возле метро «Берестейская», зарегистрировали ФЛП и начали работать.

«В 2009 году мы еще не знали, как далеко зайдем, поэтому вложения были минимально достаточными для старта. Главное – верить, следовать зову сердца и, возможно, своим не осуществленным детским мечтам. Например, у меня не было своего подростково-взрослого велосипеда», – вспоминает основатель.

Название придумали легко: в Украине велосипед в народе называют «великом», соответственно, несколько – «велики». Первый домен был veliki.kiev.ua, в 2011 г. была зарегистрирована торговая марка «Велики» и появился новый домен – veliki.ua.

Идея оказалась востребованной, быстро сформировалась клиентская аудитория, а в 2011 г. к команде присоединились еще два человека. Результатом расширения команды стали еще два пункта проката: в мае 2011 г. их стало три.

Продажи

Первыми клиентами «Великов» стали друзья, знакомые и коллеги. Но это не приносило желаемого финансового результата. Основатели решили рекламироваться в Интернет: Google AdWords, профильные форумы, группы в социальных сетях.

Решение было успешным и позволило привлечь первых клиентов со стороны. Их появление стало приносить прибыль, которую решено было реинвестировать: расширять ассортимент, сдавать напрокат багажники для перевозки велосипедов на авто, грузовые боксы.

Кроме расширения перечня услуг, команда решила экспериментировать с новыми форматами, предложениями и потенциальными клиентами. Например, стали своими силами доставлять велосипеды под подъезд или в место катания. Это решение позволило привлекать клиентов по всей столице и киевскому региону.

Базовые цены на услугу проката установили ниже средних по рынку, при этом, давали дополнительные опции. Например, горные велосипеды от «Великов» оборудованы более широкими и мягкими креслами, чем стандартные, а в комплект аренды входят бесплатные шлем и замок.

«Привлекали бесплатной бутылкой воды к каждому велосипеду и качеством обслуживания. Пытались работать с клиентами доброжелательно, отзывчиво. Безусловно, пробовали различные каналы продаж: и печатные каталоги, и листовки. Но это все оказалось «мертвым» в Киеве. Здесь работает онлайн-реклама и людская молва о качестве обслуживания. Старайся обслуживать качественно и «сарафан» принесет свой плюс», – рассказывает Алексей.

Развитие

Реинвестирование практически всей прибыли позволило увеличивать парк велосипедов и оборудования. Легко не было, вспоминает Алексей: «В 2010 году, накануне моего Дня рождения, приехали 10 велосипедов и я срочно их собирал из коробки, допоздна. А на следующий день, непосредственно в свой День рождения, с утра доставил их в парк Феофания для мини-корпоратива».

Кроме реинвестирования собственных средств, сооснователи не отказывались и от привлечения финансов со стороны: в частности, у банков. Рассматривали и вариант инвесторов.

«Безусловно, добавляли, для дальнейшего развития. Об окупаемости речь тогда даже не шла. Мы стартовали в кризис, потому-то основой бизнес-идеи был именно прокат. Предложение для тех, кто не может купить велосипед», – вспоминают в команде.

«В своей работе мы также используем рыночные инструменты, которые дают банки. Для расширения нам стало не хватать операционных средств и мы приняли решение взять кредит в банке. Это помогло, и сейчас мы имеем стабильную ситуацию и хорошую капитализацию», — рассказывает Алексей.

Несмотря на рост, развитие и изменения, изначальная идея проката не пропала из общей идеологии, хотя сам бизнес-цикл вырос: кроме проката, в перечне услуг теперь есть продажа, сервисное обслуживание, велотуры.

«Мы построили свою компанию на потребностях людей, на тренде здорового, активного и недорого отдыха. Это — европейский путь. Я неоднократно был в Европе, за что признателен обстоятельствам: я смог оценить местный стиль жизни. Европейцы после работы стараются отдыхать активно. Очень невелик процент тех, кто пойдет напиваться. Они активны: катаются на велосипедах, бегают, катаются на лыжах, путешествуют внутри страны. Украинцы в последнее время тоже следуют этому тренду, особенно, молодежь», — радуется перспективам основатель компании.

Идея недорого отдыха, основанного на прокате велосипедов и аксессуаров, со временем стала более разветвленной концепцией. Компания сумела определить свои ценности: Природа, Экология, Чистота. «Велики» пропагандируют здоровый и активный образ жизни. Их миссия: популяризация велосипеда как экологически чистого транспортного средства, развитие велотранспортной инфраструктуры в украинских городах, развитие зеленого, эко- и этно- туризма.

Ориентируясь на потребности клиентов, Алексей и команда начали открывать веломастеркие, велошколы, веломагазины. На 2016 год их бизнес представлен в 14 городах: 35 пунктов проката, 17 больших и маленьких мастерских, пять велошкол, пять веломагазинов, столько же перехватывающих велопаркингов. Открыта школа веломехаников, где, по словам команды, они готовят кадры не только для себя, но и для всего рынка.

Рынок и конкуренция

Зайдя на практически пустующий рынок, в скором времени «Велики» стали на нём далеко не единственным игроком. Начали появляться новые участники и пришлось «быстро бежать, чтобы остаться на месте».

«Мы перенимали зарубежный опыт. Мы слушали клиентов. Мы постоянно расширяли ассортимент, искали новинки. Первыми на рынке открыли прокат городских велосипедов, детских сидений, велосипедов даже для самых маленьких (хотя это не прибыльно). С другой стороны, если этого нет, вся семья к тебе не пойдет», — говорит основатель компании.

Для того, чтобы отстроиться от конкурентов, «Велики» постоянно расширяют ассортимент за счет оригинальных, нишевых новинок. Так появились предложения круизеров (комфортных американских велосипедов), тандемов, унициклов, ко-пилотов. Присутствуют и уникальные на рынке новинки: фет-байки (велосипеды с толстыми покрышками), электровелосипеды.

По ходу развития пришлось ориентироваться на сезонность популярности велоспорта. На летний период привезли ватербайки, открыли прокат палаток и спальников. Чтобы не простаивать зимой, в прокат добавлены горные лыжи, сноуборды, беговые лыжи и полный комплект амуниции. В последний сезон показали снеговелосипеды (сзади — гусеница, спереди — лыжа), айсбайки (велосипеды для катания на льду).

Продвижение

«Велики» — не просто история о здоровом образе жизни и экологичном передвижении. Это ещё и велопробеги на 1000 человек и альтернативные велосостязания. Например, гонки на велоколесницах, сделанных из 200-литровых бочек из-под автомобильного масла.

«Мы ушли далеко вперёд в своих услугах и невольно превратились в лидера велопроката, велоремонта, услуг по организации велокорпоративов. С компаньонами-единомышлениками в 2014 вывели на рынок услугу улавливающих велопаркингов и ударились в освоение ниши велоинфраструктуры, которая представляет из себя сейчас по сути «чистый лист», — рассказывает Алексей.

В 2012 году «Велики» открыли направление франчайзинга в сфере велопроката, что позволило им очень быстро распространить свой бренд на всеукраинском уровне.

Итоги и перспективы

К сезону 2017 года команда «Велики» подошла в хорошей форме. Однако и рынок проката велосипедов в Киеве, Харькове, Одессе и Львове уже другой. Конкуренция велика, но команда, по сути, сформировала этот рынок и понимает его границы. Предложение уже превышает спрос, тем не менее, новые игроки пытаются заходить на рынок с товаром низкого качества, но и — с низкими ценами.

Однако, среди всего множества игроков рынка, появляются те, кто развился до сетевого уровня, имеют и доносят свою идеологию, уникальную рецептуру, формируют бренды и несут определенные ценности. Выживут именно такие.

«Но и этот путь по своему тоже обречен. Рано или поздно идея байкшеринга (совместного пользования велотранспортом, — Ред.), которую мы развиваем, переделит до 80% рынка проката. Прокат велосипедов становится транспортной инициативой. Например только по Киеву нужно будет устанавливать более 300 станций автоматизированного проката. А это — порядка 3500 велосипедов. Станции будут стоять везде и доступ к ним будет 24/7, каждые 300 — 500 метров. Классический прокат канет в Лету. И к этому нужно быть готовым», — прогнозирует Алексей.