Фестивальное движение в Украине — что, как и почем рассказывает Юлия Савостина

Фестивальная культура в Украине набирает Украине. Народные гуляния стали нормой проведения выходных среди жителей больших городов. Выйти на сейшн-спот, послушать живую музыку и попить натуральный сидр/глинтвейн/имбирный чай/что угодно. Масса уличной еды всех вкусовых оттенков, что аж слюнки текут, а язык прилипает к небу. Да. На ярмарках дорого. Но вы ведь платите не только за товар, но и за атмосферу, а заодно — поддерживаете украинского производителя.

А уж кто разбирается в украинской еде, питье и одежде, так это Юлия Савостина — основатель проекта  В поисках Made in Ukraine. С ней я и решила обсудить перспективы фестивального направления в бизнесе да и просто о том насколько тяжело сделать свой фестиваль в Украине.

— Если говорить в целом о фестивальном бизнесе, то мне кажется, что особое распространение он получил после событий Евромайдана в Украине. Не думает ли Вы также? 

— Если говорить о форматах ярмарок и маркетов, то тут я вижу достаточно большой вклад с моей стороны. Я с командой и поддержкой в 2014 запустили патриотический фестиваль нового формата, на котором можно было не только послушать музыку, перекусить, а и что-то купить, «зависнуть» с людьми. До этого были разные события для разных аудиторий – кулинарные, для мамочек, но с нашим размахом и масштабом мы показали, что городские фестивали можно делать совсем в другом формате, с другим оборудованием, и главное — с другим настроением. Мы хотели и смогли стать такой точкой, где собираются всей семьей и проводят не час-полтора, а хотя бы полдня.

Я помню, что движение патриотических маркетов активно начало развиваться через год после нас – в 2015 году, и это не вопрос революции, не вопрос патриотических событий. Просто очень многие ошибочно увидели в этом очень легкий бизнес.

— Почему именно тогда, а не раньше?

— Возможно потому, что на волне очередного кризиса многие бизнесы закрылись и люди начали искать другие способы заработка. Я помню, когда мне писали «да мы сделаем лучше, мы придем на локацию и такое же проведем». Я всегда отвечаю в таких случаях: «Берите, делайте, проводите, мы будем только рады, потому что это развивает рынок». Но есть и другая сторона. Многим кажется, что фестивали — это легко. Вот так раз, по щелчку – и все, 400 участников на площади или в центре города у тебя ровненько стоят в 9 утра и ждут своих посетителей. А посетители, о чудо, раз – и приходят. Боюсь кого-то огорчить, но нет — для этого надо работать и очень многие, кто пытался начать, понимают, что нужно сначала очень много вложить. Те, у кого получилось, сейчас достаточно заметны на рынке

— А можно как-то посчитать или оценить этот рынок в Украине?

— Можно, но этим должна заниматься профильная ассоциация. Например, рекламные объемы считает Рекламная коалиция. В ивент-бизнесе этим должна заниматься соответствующая общественная организация, которая знает лично всех на рынке, имеет календарь событий и просчитывает рынок.

— Давайте тогда перейдем ближе к вашему проекту, фестивалю Made in Ukraine. Расскажите, как такая идея пришла вам в голову, почему вы решили заняться именно этим направлением?

— Идея была очень простая. У меня был личный эксперимент, я писала блог (о продукции, сделанной в Украине – прим. ред.). Я искала, находила и выдавала большое количество информации. В определенный момент читательский интерес достиг достаточно больших масштабов, где-то под 100 тысяч постоянных читателей, появилось очень много запросов из серии «вы так красиво пишете, а купить это невозможно, сделайте хоть что-нибудь с этим». Это было толчком. Я когда-то в 2008 году закрыла свое event-агентство со словами: «Никогда больше». Потому что это тяжелый бизнес, и ивентеры часто уходят с рынка именно с такими словами —  «с меня хватит, я устал, с этого момента я этим не занимаюсь». Потом ушла из PR-агентства по той же причине — ты в очень высоком функциональном накале постоянно. А тут я повелась на большое количество запросов – предложила Кате Венжик (на тот момент – главный редактор издания Delo.ua – прим. ред.) сделать первый оффлайн-ивент. В редакции тоже долго думали, и поняли, что ярмарка – не формат издания, поэтому мы решили добавить деловую часть.

В итоге, первые фестивали имели такое расписание: утром деловая часть для владельцев и менеджеров бизнеса, потом, когда «подтягиваются» посетители – торговля, и вечером после закрытия происходил очень активный нетворкинг. Участники со всей Украины знакомились между собой, обменивались контактами, придумывали проекты. Сначала фестиваль проводили на небольших локациях, но покупательский запрос был такой огромный, что мы «переехали» на Контрактовую площадь и переформатировались, превратившись в полноценный городской фестиваль. У нас есть ярмарка, сцена, музыка, еда, детская, развлекательная зона, есть лаунжи для отдыха и зоны для активностей. Деловую часть мы теперь выносим на отдельные мероприятия.

— А как получилось, что вы переехали на Контрактовую площадь?

— Контрактовая  площадь исторически правильная локация для того, чтобы представлять украинских мастеров и украинские фабрики. В Киеве нет более подходящего места для такого дела – там во все времена заключались сделки и в этом месте какая-то правильная для торговли энергетика.

— Сложно было договориться с местными властями?

— Когда я решила, что хотела бы переехать с мероприятием на Контрактовую, в первую очередь написала «в холодную» Диане Поповой. И кто же знал, что главой Подольского района, на которого Диана переключила мой запрос, окажется мой знакомый еще со студенчества! Валентин Мондриивский — бывший журналист, он очень активно занимается развитием Подола, во всех направлениях. Он помог многими консультациями и советами, чтобы мы смогли правильно работать с мэрией. Что касается сотрудничества с городскими властями, это всегда квест. Но, к счастью, у нас отличная репутация, нам всё-таки помогают. Ну, как помогают… Относятся по-человечески.

— Это везение?

— Нет, это результат тяжелого труда. Потому что каждое распоряжение — это,  образно говоря, подтягивание, припрыгивание и отжимание по команде. В процесс, отлаженный месяцами, постоянно внедряется что-то новое: то в одном ведомстве завис документ, то там подпись не ставят, то кому-то из чиновников не нравится формулировка в распоряжении.

— Когда вы провели первый фестиваль на Контрактовой?

— 2 года назад в апреле 2015 года.

— Что он представлял из себя, сколько участников было? Сравните, какая аудитория была тогда и сейчас?

— На первом фестивале в июне 2014, еще за городом, мы надеялись на 1500 человек за два дня. Рекламный отдел тогда в презентации для спонсоров написал очень скромненько — ждем 800 человек. А пришло около 4 тысяч. Никто на это не рассчитывал, и участники не были готовы к этому, честно признаться, даже по количеству товара, а мы – по количеству участников.

На втором фестивале, на Олимпийском, мы ждали около 8 тысяч гостей, потому что площадка больше, участников больше, рекламная кампания больше. Пришло 18 тысяч. Перед первым фестивалем на Контрактовой мы настраивали себя, чтоб было не меньше, чем на Олимпийском. А получилось около 30 тысяч гостей, и все остальные фестивали в зависимости от времени проведения по посещаемости колеблются от 40 до 60 тысяч. 10-й фестиваль в октябре прошлого года собрал 65 тысяч гостей, там и концертная программа сыграла роль, и отличное наполнение ярмарочной зоны. А в прошлом году в июле был трафик, когда у нас на площадке одновременно находилось 5 тысяч человек посетителей.

Что касается участников, то в первый раз было 75 участников, второй — 170, сейчас от 250-270 до 400 – это самое большое количество, которое у нас было.

— Как вы приглашали первых участников? Как вы их искали? Это те, с кем вы до этого сотрудничали, когда делали блог, правильно я понимаю?

— Первыми мы приглашали тех, о ком я писала, кого приглашала на украинские ужины для предпринимателей. Я тогда выполняла чистую журналистскую работу и отгораживалась от всех предложений влезать в какой-либо бизнес. Никакую продукцию не брала бесплатно на тесты, не принимала подарков, все вещи, о которых писала,  покупала, это был очень чистый эксперимент. Поэтому, готовясь к первому фестивалю, просто обзвонили всех, о ком мы писали. И конечно, у меня был список, какие товарные группы я хотела бы непременно видеть – и с производителями этих товаров усиленно договаривались. Наш фестиваль именно этим и отличается от остальных. Он выполняет функцию универмага: паритетность участников очень важна для нас, и у нас есть товары всех категорий, начиная от зубной щетки и заканчивая крупными вещами, например, у нас на фестивале представлена украинская мебель.

— А как устроено сотрудничество с участниками сейчас? Они вносят какую-то оплату за участие?

— Да, они платят за участие, иначе нам не за что было бы организовывать инфраструктуру, которая весьма недешево обходится. Ведь когда все считают количество участников, обычно никто не вспоминает о том, что на площадке работает круглосуточная охрана, уборка, около 20 рабочих, бригада электриков, вывоз мусора, уборка столов, аренда света-звука-сцены, туалетов, зонтов и т.д. стоят денег. Даже пожарная машина, которая обязана согласно распоряжению находится на площадке, выезжает по договору. Разработка схемы перекрытия тоже недешевая. В общем, хороший фестиваль – это достаточно недешево.

— А можете раскрыть какие-то финансовые подробности? Сколько платят участники? Сколько зарабатывает фестиваль в целом?

— Фестиваль у нас дорогой, это подтвердят все подрядчики, которые с нами работают. Потому что мы туда вкладываемся, мы берем в аренду хорошее дорогое оборудование и строим свое из дерева. Например, последние два фестиваля всё, что мы зарабатывали, вкладывали в новую мебель и новое оборудование. И всё, что заработали прошлой осенью – тоже вложено в конструктивы. Кое-кто, например я, работает даже без зарплаты (улыбается – ред.).

Сколько стоит участие, мы не скрываем – от 1000 до 6500 гривен. От 1000 — это когда участники делят одно место на двоих, 6000-6500 стоит фудкорт. Это за два дня. У нас есть шесть форм участия, и каждый выбирает себе ту, которая ему удобнее и по карману. Всегда есть несколько бесплатных мест для благотворительных проектов или людей, которых лично мне хочется поддержать в начинании.

— Сейчас вам не приходится искать участников, они вас сами ищут?

— У нас крупнейшая база предпринимателей в стране по сектору FMСG в малом и среднем бизнесе. Мы ищем новые бренды в проекте «У пошуках made in Ukraine», и если нам сильно нравится продукция кого-то из этих «новеньких», то да – сами звоним и предлагаем участие. А так у нас все достаточно автоматизировано, участники получают рассылку с планом мероприятий и выбирают те, в которых хотят участвовать.

— Расскажите подробнее, как организовать фестиваль. Например, сколько человек в вашей команде непосредственно тех, кто занимается организацией?

— Мы сейчас трансформируемся и немного переделываем структуру, но расскажу, как есть на текущий момент. У фестиваля есть директор, которая выросла в директора с позиции моего ассистента, есть технический менеджер, который отвечает полностью за логистику, у него два ассистента. Также есть PR-директор, есть SMM-щик, контент-менеджер, дизайнер, фотограф, и время от времени, когда у нас много мероприятий, мы привлекаем дополнительных людей. Сейчас активно ищем арт-директора. Кроме того, в команде есть декоратор, который руководит своими людьми, и у каждого из этих перечисленных людей есть подрядчики или ассистенты.

— Вы сказали, что будете менять структуру. Каким образом? Кардинально?

— У нас очень много запросов на сторонние мероприятия, и мы достаточно успешно их проводим, поэтому — будем создавать полноценное event-агентство.

— Отдельно от фестиваля?

— Фестивальная команда Made in Ukraine будет отсоединяться от проекта, и на этой базе будет event-агентство.

— Вы все-таки решили вернуться в этот бизнес?

— Я — нет. Они полностью самоходные. У проекта «У пошуках made in Ukraine» есть огромнейший кусок работы: мы сотрудничаем с госорганами, с посольствами, выдаем рекомендации и консультации бизнесу, очень активно сотрудничаем с международными организациями, готовимся к запуску Центра развития предпринимательства. И это все не связано с фестивалем напрямую. А количество запросов, чтобы мы сделали сторонним компаниям ивент просто как проектная команда, постоянно растет. Поэтому принято решение усилить команду, взять дополнительных людей. Это будет обычная агентская структура.

— Давайте вернемся еще к «внутренней кухне» фестиваля. Скажите, сколько времени занимает подготовка к фестивалю?

— Любое мероприятие с момента решения о запуске мы делаем за 3 недели.

— Это потому что все у вас уже гладко? А первые сколько у вас заняли?

— Полтора месяца.

— Как вы работаете с рекламодателями, есть ли у вас условия сотрудничества для них?

— С рекламодателями мы не работаем, только на новый год собираем партнеров. Но, сейчас в арсенале проекта появилось еще несколько форматов праздников, и мы сейчас заключаем договоры с партнерами или спонсорами. Только-только начали.

— Несколько форматов вы имеете в виду кроме фестиваля?

— Да. У нас еще есть другие мероприятия. Как наши собственные, так и от внешних заказчиков. Пока мы по партнерству работали с агентством продаж, нас абсолютно устраивает такой формат.

— Вы планируете расширять деятельность на другие города? Может уже расширяете?

— Мы были в Житомире в прошлом году, только вернулись из Винницы, где делали фестиваль 15-16 июля. Собираемся ехать в Одессу, и ведем переговоры, чтобы организовать городской фестиваль У пошуках Made in Ukraine в Днепре.

— В Житомире чем отличается работа фестиваля? Там работать сложнее?

— В регионах чуть-чуть дешевле работать по организационным затратам. А главная разница, знаете, в чем? Там люди пока не понимают, что можно прийти на центральную площадь города и просто расслабиться. Где-то с недоверием относятся, где-то более закрытые люди. Но это пример только двух городов,  и нельзя пока обобщать. По-прежнему, в регионах все удивляются, типа «Вау, это делается в нашей стране!» И, традиционно, хорошо раскупается еда.

— Как вы считаете, что нужно менять в Украине для того, чтобы предпринимательство в целом, и фестивальный бизнес в частности, развивались; чтобы предпринимателям  работалось комфортнее в нашей стране?

— Надо принимать прозрачные, понятные всем правила игры. Это касается event-бизнеса, фестивального движения, малого и среднего бизнеса в целом. Потому что, когда в налогах или где-то еще меняются правила игры каждый квартал, и это я еще не говорю о снижении налогов, то работать и прогнозировать очень тяжело. Например, есть слухи, что город планирует объявлять тендеры на проведение мероприятий на 3-4 года и компания, которая выиграет, может иметь гарантию на три года, что она будет делать конкретный ивент в конкретном месте. Это значит — возможность составить бизнес-план, взять кредит, построить/купить хорошее оборудование.

Когда у правила понятны и ты знаешь, что сможешь работать в городе три года, то деньги на организацию спокойно можно будет взять в долг. Будет понимание: вот здесь я трачу, скажем, миллион на закупку, а потом следующие два с половиной года я отрабатываю и в конце третьего начну получать прибыль. Тогда будет мероприятие и красиво оборудовано, и будет прибыль — в перспективе . Так всем будет немножечко легче.

Украинские товары становятся все популярнее, но как эффективно их продавать? Вам нужен сайт, который будет делать это сам. Читайте нашу следующую статью и развивайте свой бизнес.