Как выглядит формула успешных продаж: изучаем и практикуем
Все собственники бизнеса стремятся повысить эффективность своих продаж. Однако не стоит придумывать велосипед, когда такая формула уже есть и передовые компании мира давно ее используют.
Фактически, формула успешных продаж, задающая доходность вашей компании, выражается как эффективность, умноженная на результативность.
УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ = ЭФФЕКТИВНОСТЬ Х РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
Интенсивность – это количество действий менеджера по продажам в единицу времени.
Результативность – это ценность каждого действия. Выражается в количестве денег, которые в среднем приносит вашей компании одно действие менеджера – звонок или встреча.
Подсчитать результативность тоже довольно просто: берете весь объем продаж, который генерирует отдел, делите на общее количество действий – например, звонков – и получаете удельную ценность звонка.
Управляя результатами отдела продаж, собственнику необходимо, с одной стороны, удерживать высокую планку интенсивности, а с другой – постоянно растить результативность.
Интенсивность обеспечивают нормативы, которые должен выполнять каждый менеджер. Создайте условия для выполнения плана: внедрите CRM-систему, следите за качеством лидов, автоматизируйте работу отдела.
Для повышения результативности введите позицию администратора в отделе продаж, который будет выполнять роль диспетчера отдела и распределять лиды. Кроме этого повышайте эффективность сотрудников, введите качественную программу вводной адаптации с обязательной аттестацией, еженедельно проводите тренинги по продажам.
Эти советы помогут вам подтянуть функцию продаж, однако это только одна из семи задач, которую вы должны реализовать в бизнесе. Формулу построения успешной компании ищите на практикуме Кирилла Куницкого «Систематизация бизнеса» 8 и 9 сентября.
